今年前三季度分布式光伏在追加装机里的占比早已相似了4成，转变了光伏结构。而在分布式光伏中，还包括工商业自发性出租在内的户用光伏获得了业内注目。固德威太阳能学院院长王五雷认为，最合适不要补贴还做到光伏的就是工商业。

通过自发性出租，即便不网际网路，也有相当大收益。根据住建部发布的数据表明，全国4亿家庭中有自有屋顶建筑的家庭激进估算有3000万户。

而城市别墅和城中村自建房市场的保有量也在2000万用户以上，但目前已研发的市场占比不多达1%。最主要的原因是市场刚开始跟上，虽然晶科能源、正泰新能源等行业龙头企业在此前也对户用有所牵涉到，但在2016年才分开正式成立了户用事业部专门扩展户用市场。

从目前来看，户用光伏主要有三种模式，以天合、汉能、晶科、爱康等为代表的经销商模式；以晴天科技、广州硕耐、亚坦新能、比工业园能源及大量中小企业使用的构建模式；以中民智濠、金屋顶光伏为代表的平台模式。正泰户用光伏事业部负责人卢凯讲解，正泰的户用光伏商业模式有两种，一种是正泰首创的出租模式。出租模式，即终端用户需要任何投资，意味着获取屋顶使用权，与正泰共享项目收益分为。

“市场初期阶段，终端客户对于户用光伏还不存在顾虑，但设施服务跟上以后，出租用户中相当大比例都不愿把光伏发电系统购得，改以销售模式。”更为广泛的销售模式必须用户全额投资或分期投资，可享全额发电补贴收益。晶科能源户用事业部副总经理孙涛认为，晶科能源本身作为组件制造商，渠道推展模式是前期从组件开始引入。

后期开始做到供应链，还包括发电系统中有很多光伏配件，还包括组件、支架、逆变器、电线电缆、电网箱等。为了不断扩大规模，2017年2月，晶科能源月启动分布式光伏全国招商并主推组件经销代理模式。

经过业务扩展，已在全国20个省市成立招商办事处，并已签下500余家有所不同等级代理商，并计划三年内在全国开办发展服务网点约5000家。“户用光伏渠道为王，我们期望渠道更为沉降，沉降到乡镇。”孙涛回应，渠道沉降只有通过代理的模式，所以品牌和代理商之间的黏性尤其关键，代理商往往是价格导向的。

如何使他们有品牌意识很关键。“在供销的关系之外，我们还为代理商获取店面（头）反对、培训反对、技术支持、金融反对、广宣反对等，培育品牌意识，不断扩大针对消费者的宣传。”孙涛说道，我们将光伏打导致家电化模式，像当年的热水器一样，沦为每个家庭的标配。但像家电一样的较低门槛也引起了一些行业乱象，在代理商、加装商专业水平参差不齐的情况下，也有一些假冒伪劣产品流向市场。

“政府对于代理商或是加装商，早已在制订管理制度机制，对于人员技术等条件做到规范。以浙江嘉兴、湖州、杭州等为代表，浙江对于加装商的管理制度机制早已开始在制订中，浙江的户用市场大约占到全国的一半。

”孙涛说道。

本文来源：万博·ManBetX-www.chalk-mart.com